Livro RECEITA PREVISÍVEL é para todo mundo?

Foto do meu exemplar!

O livro Receita Previsível de Aaron Ross & Marylou Tyler com uma linguagem simples traz diversas formas de organizar ações e marketing para alavancar vendas.

Aprendi as melhores praticas de vendas para a nova economia baseado nas experiencias que levaram a Salesforce a bilhões de dólares em receitas recorrentes. Mudando o paradigma Aaron desbanca o mito de que aumentar a equipe de vendas aumenta as vendas. Ele desenvolveu o método que chamou de cold calling 2.0, que traz as técnicas desenvolvidas e adotadas por ele na Salesforce mudando processos de venda outbound tradicional.

A maioria das empresas acredita que aumentando a equipe de vendas automaticamente as vendas aumentarão, mas não é bem assim, aumentar a equipe de vendas não significa que mais pessoas estarão interessadas no teu produto/serviço.

Aaron traz três pilares essenciais para quem quer criar receita previsível:

* Entendimento do seu funil de vendas e da taxa de conversão de cada etapa.

* Ter clareza do tamanho de contratos que você busca.

* Definir prazos realistas para atingir seus objetivos.

A abordagem que este método traz como padrão é ter algo escalável e replicável.

Com o Cold calling 2.0 Aaron eliminou da Salesforce algo que causava irritação as pessoas: receber uma ligação de vendas inesperada. Ele acreditava que era possível chegar até elas por um processo diferente, que não interrompesse ou atrapalhasse seu dia. O que mudou: Apenas um time especializado era responsável por prospectar; A métrica-chave era quantas novos leads qualificados eram geradas por dia; As ligações vinham a pedido das pessoas e eram melhor recebidas.

Outro ponto interessante do livro e creio ser o mais difícil para aplicar o método cold calling 2.0 é encontrar estrategias inteligentes de abordagem que estejam alinhadas com a necessidade do teu cliente em potencial. Entender o problema e a dor que o teu produto ou serviço resolve é fundamental e o ponto de partida para fazer uma lista de empresas que você consegue ajudar. Feito isto mande um e-mail simples, direto e curto, sem layouts customizados e firulas, pergunte quem seria a melhor pessoa na empresa para tratar do assunto relacionado ao seu produto/serviço. Acompanhe os resultados, quantas respostas chegam e se necessário altere o texto de vez em quando para saber qual abordagem funciona melhor.

O método Cold Calling 2.0 é descrito no livro como as camadas de uma cebola que vão sendo vencidas / retiradas aos poucos a medida que o processo acontece até o fechamento. Ele traz várias ferramentas que podemos utilizar.

Uma dica minha após leitura do livro e uma observação que faço é que nós cometemos erros na hora de criar um time de prospecção ativa ou mesmo na hora de prospectarmos potenciais clientes, ou seja, as vezes não sabemos e não qualificamos a empresa a qual estamos iniciando contato, seja por telefone, numa reunião ou por e-mail. As perguntas de qualificação são fundamentais para o incio de uma conexão/relacionamento. Temos que saber primeiro se realmente a empresa que estamos abordando tem uma necessidade ou problema que o teu produto /serviço resolve e saber disto nos tornamos mais assertivos. Em segundo lugar ter claro em qual dos níveis de sofisticação de mercado tua empresa irá atuar. Este quesito diz muito sobre a assertividade das ações e também sobre o tempo do propsect dentro do funil de vendas até o fechamento.

"Pare de tentar controlar os prospects - Não tente controlar quanto tempo alguém gasta para avançar no seu funil. Aceite o fato de que algumas pessoas ainda não estão prontas para tomar qualquer tipo de atitude."

O método apresentado no livro não é para todo mundo! Antes de sair aplicando as técnicas no seu negocio é preciso avaliar e entender como o método se aplica a sua realidade considerando seu ticket médio, custos da equipe, tamanho dos contratos e etc. Entender que nem sempre é possível e necessário se especializar.

Acredito que o modelo de fato funciona, e aplico varias dicas e ferramentas que o livro traz no meu negócio, mas antes de chegar a isto, eu estudei e entendi o método, verifiquei e adequei varias coisas ao tamanho e tipo do meu negocio. Atualmente estou colhendo frutos destas pequenas adequações. Informações relevantes do que devemos parar de fazer e também do que devemos fazer com opções e caminhos que podem e devem ser adequados e revisados para o teu negócio.

Recomendo a leitura deste livro que foi uma indicação do meu Coach.

Se você já leu este livro, o que achou?

Quais livros sobre vendas e marketing você me indicaria?

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